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揭秘|年销售上亿元的农药大单品是如何打造的!

2019-05-15 20:46:20来源:南方农村报作者:任亚航编辑:bianji2
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  农业农村部自2009年开始登记的“矿物油”类产品后,给矿物油的发展提供了契机,截止到4月初,含有矿物油成分的农药登记证达到181个,涉及企业上百家。然而,笔者调查发现,在众多的农用矿物油中,很多产品销售一直不愠不火,有些甚至推广不几年就在行业中销声匿迹。仅有天津绿颖农药销售有限公司(下称“天津绿颖”)代理绿颖矿物油在市场上推广的最为成功。
  据了解,在进入中国十多年间,“绿颖”矿物油以年均20%的增量持续增长,2018年全国销量近6000吨,销售额已超过1.2亿元。累计拥有超100万用户,约60%果农年均使用次数在2次以上,推广面积接近1000万亩次。
  为何绿颖能够成为行业中的大单品?
  矿物油具有打造大单品的潜质
  业内人士永利彩票官网认为,农药产品越用效果越差,其实不是产品不行,而是病虫的抗性增加了。化学农药一个优点就是靶标性强,但也正是因为作用位点较为单一,使得抗性发生较快,再加上农户用药不规范,很多产品的寿命并不长久。
  绿颖之所以进入中国不到20年就做成行业内数一数二的大单品,不仅仅是天津绿颖公司推广有方,更重要的是该类产品具有做成大单品的潜质。
  首先是由矿物油本身的物理杀虫特质决定的。一个农药大单品的寿命多是20-30年,而矿物油已经在国内使用上百年没有出现抗性,效果始终如一,这也意味着矿物油可以在作物领域长期使用下去。
  目前市面上登记为杀虫剂的矿物油产品有180多个,而绿颖能够在诸多产品中脱颖而出,且在国内使用十数年仍能保持年销售额20%以上的持续增长与其卓越的品质是密不可分的。
  当然也很少有厂家会十多年如一日的推广矿物油产品,这也是矿物油的核心差异之一。据悉,在推广之初,天津绿颖公司就成立了一支专业的推广团队,目前团队规模已有30多人,专门负责绿颖产品的推广服务,包括技术咨询、试验示范、方案推进等。
  打造大单品,不只是推广单品
  很多厂家将矿物油当做“万能药”推广,宣称矿物油能治百病、防百虫,可解决柑橘上大部分的病虫害难题,单独使用能大幅减少其它药剂的使用量,其实这种推广思路是错误的。
  天津绿颖广西区负责人宋小明介绍,杀虫、防病、增效、清除一些煤烟(污渍)是矿物油的四大常见功能。“虽然功能较为全面,但如果作为产品单独推广的话则效果很容易不如预期。如果要配套一些相应的农药产品的话,柑橘上很多病虫防控的很好。”
  “我们公司并不是将绿颖单独当做一个杀螨剂产品推广使用,而是配套的一个方案,我们称之为绿颖方案。”宋小明介绍,其它企业偏向于杀虫治病,而绿颖产品则以预防为主,通过搭配一些基础药剂,如代森锰锌、铜制剂、阿维菌素等,在作物病虫害防治的一些关键节点使用,达到提前预防的效果。“绿颖方案在两广地区是一年四季使用5~6次绿颖,全园几乎没有什么病虫,我们也是按这个方向去做的。”
  据悉,自2012年天津绿颖确立综合治理的推广目标以来,绿颖矿物油产品的销量呈现爆发式的增长。年增长率一度超过20%,2018年绿颖全国销售额超过1.2亿元,总使用农户超过100万,仅在两广地区的销量就超过其它同类产品在全国的销量。
  “从单剂销售到配套的综合治理方案推广,这其实是需要一个契机的。”宋小明介绍,因为在绿颖产品进入中国十年的时候,积累了很多的老客户,这些老客户在使用的过程中发现,将绿颖矿物油搭配一些其其它药剂治,对病虫害的防治效果更好,而且随着一些科研单位做了大量的研究,也验证了这一点。“还有就是农户用药观念的提升,使得综合治理方案更易被接受。”
  一个好的产品要具有包容性
  很多人将矿物油与化学农药对标其实也是不科学的,两者相互搭配更有发展前景。无论是哪种农药都有各自的优缺点,更多的是将两者结合起来。任何产品没有说绝对安全或者绝对危险,主要是看如何搭配、使用。安全、高、包容性正是绿颖能够长期发展的另一主要原因。
  矿物油虽然能够显着增加药效,但这个增效是一把双刃剑,跟不安全的产品使用就会放大药害发生的风险,特别是在果树生长季节使用会加大药害的风险。但绿颖公司在果树萌芽以后至果实采收前期间绿颖的销售量可达到4千吨以上,使用面积超过600万亩次。在生长季节可以安全最大的竞争优势所在。
  判断矿物油好坏的三项最重要的质量指标分别是:非磺化物含量(UR值)、碳分子当量、碳分子范围差。而绿颖产品的这三项指标都高于同类产品,这也是绿颖能在诸多同类产品中一枝独秀的主要原因之一。
  广西桂林市柑橘种植户周老板就是绿颖产品的忠实用户,如今已是第五个年头使用绿颖方案了。他最大的感触是,连续使用2~3次绿颖以后,发现果园清爽、病虫发生少、叶片浓绿厚实、果面光泽靓丽,而且打药次数逐步减少。全年果园使用绿颖方案5次后,果实表面光亮,无砂皮病黑点,无溃疡病病斑,整个果园几乎找不到红蜘蛛、蚧壳虫危害的踪迹。年前他的沙糖橘就卖出了2.3元/斤的高价,较同期其它未使用的果园高出0.2元/斤左右。
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